È opinione diffusa, sia tra i clienti sia tra molti operatori di mercato, che lo sconto sui premi rappresenti uno dei principali indicatori di valore all’interno di una proposta assicurativa. Si tratta, purtroppo, di un problema culturale profondo, complesso da eradicare, ma che richiede una riflessione oggettiva e rigorosa.
Spesso le Società di mediazione impostano la propria attività mettendo il cliente di fronte a un bivio apparentemente logico:
- Scegliere un programma assicurativo normativamente più ricco, mantenendo i medesimi tassi applicati sui contratti in corso;
- Scegliere un programma che ricalchi sul piano normativo quello precedente, ma offerto con una riduzione dei tassi di premio.
La seconda opzione viene quasi sempre presentata come la sintesi perfetta degli studi dei mediatori, volta a dimostrare la capacità concreta di “difendere gli interessi del cliente”. Tuttavia, l’evidenza tecnica e l’analisi dei dati dimostrano l’esatto contrario.
La metamorfosi del mercato dal 2020 a oggi
A partire dalla stagione tecnica 2020/21, abbiamo assistito a un poderoso dietro-front della tendenza generalizzata al ribasso dei premi, inaugurando una fase di restaurazione e irrigidimento i cui echi si fanno sentire tuttora.
In questo nuovo scenario, il messaggio commerciale si è semplicemente adattato per non andare controcorrente: non potendo più promettere un risparmio assoluto, il messaggio è diventato: “Ti consento di contenere gli aumenti che le compagnie stanno imponendo su tutto il portafoglio, rispetto a quanto sia in grado di fare la concorrenza”.
Al di là delle sfumature terminologiche, il mercato resta schiavo del mito dello sconto. Un mito negativo che va sfatato con i numeri.
Il meccanismo occulto della compensazione degli sconti
Come è noto, il tasso di premio è lo specchio statistico della frequenza e dell’intensità di accadimento di un determinato evento dannoso. Ciò che invece si omette spesso di ricordare è che, per compensare i continui ribassi imposti dal mercato e salvaguardare la propria sostenibilità economica, le Direzioni delle Compagnie applicano progressive e sottili restrizioni contrattuali.
L’obiettivo di queste manovre – attuate senza troppa pubblicità – è matematico: rendere meno probabile l’esborso o il pagamento dei danni in caso di sinistro. È un accorgimento essenziale per la sopravvivenza degli assicuratori, ma lesivo della reale protezione patrimoniale dell’assicurato.
La legge della proporzione: 1.000 a 1
Il sistema assicurativo consente di dare copertura a rischi da milioni di euro a fronte di premi di poche migliaia di euro. Questo evidenzia un rapporto dimensionale, tra la tutela finanziaria ed il suo costo, quantificabile nell’ordine di 1.000 a 1. Non è un rapporto numerico diretto, ma una combinazione tra dimensione economica e probabilità di vedersi rifondere il danno quando capita.
Se questo è il punto di equilibrio che permette al sistema di funzionare, alterarlo unilateralmente riducendo i premi senza alcuna contropartita tecnica porterebbe in breve tempo l’Assicuratore al suo default finanziario.
Oltre ad essere comprensibile che la classe degli Assicuratori voglia garantirsi una continuità nel tempo, questa dovrebbe stare a cuore anche alla classe degli utenti che hanno già pagato loro il prezzo della propria tutela finanziaria.
La soluzione di penalizzare la tutela di pari passo con la concessione degli sconti sui premi va dunque a difesa di tutti, assicurati e assicuratori, ma con una differenza tutt’altro che marginale: che l’utente nel mettere sulla bilancia risparmio immediato e perdita di qualità, ne ha un risultato sempre largamente sfavorevole.
La vera difesa dell’Assicurato
Se l’obiettivo del consulente e del mediatore è difendere autenticamente gli interessi dell’azienda, l’azione non deve focalizzarsi sul ribasso del prezzo, ma sulla qualità della prestazione.
Estensione delle garanzie, elevazione dei massimali e abbattimento o azzeramento delle franchigie: sono questi gli interventi che tutelano il patrimonio aziendale. Si tratta di fattori che, fisiologicamente, concorrono a sostenere il valore del premio, non a deprimerlo. Elevare la qualità della protezione, accettandone il corretto costo tecnico, è l’unico vero traguardo a cui una consulenza d’eccellenza deve tendere.
