Il business assicurativo non conosce confini sul pianeta. È praticato ovunque e poggia su solide basi finanziarie.
Anche nel nostro Paese è florido e non accenna a dare segni di cedimento. Ciò nonostante, il mercato assicurativo nazionale è affetto da un male oscuro che va a colpirlo al cuore, in quanto tende a svuotarlo dei suoi contenuti tecnici.
In origine i premi erano commisurati alla frequenza dell’evento dannoso assicurato. Sappiamo tutti quanto l’attività commerciale, in ambito assicurativo, abbia violentato l’equilibrio premi/sinistri ed è anche noto che le Direzioni delle Compagnie Assicuratrici, hanno dovuto faticare non poco per compensare la continua riduzione dei premi con un progressivo irrigidimento da parte dei liquidatori, quando erano chiamati ad emettere la “sentenza” sull’indennizzabilità del danno.
Non dobbiamo, tuttavia, dimenticare che gli Assicuratori hanno diversi baluardi dietro ai quali difendere il loro risultato di bilancio. Tra questi va menzionata le cessione in riassicurazione dei rischi assunti, fondata su solidi trattati e rinforzata qua e là da sporadici affacci sul mercato del facoltativo.
La sostanza è che i premi hanno subito un massacro per opera di commerciali soprattutto di quelli che operano al servizio di grandi Società di mediazione, ai quali si sono affiancati gli Agenti monomandatari ed in particolare, fra essi, coloro che potevano vantare una super-produzione nel ramo vita. Forse non tutti lo sanno, ma costoro godono di carta bianca nelle quotazioni per i rami elementari, riuscendo a tener testa, nella gara al ribasso, anche ai più potenti Mediatori internazionali.
Il Sistema assicurativo è dotato di una grande elasticità che gli permette di resistere ai duri colpi della sequenza ininterrotta di sconti cui abbiamo dovuto assistere per quasi mezzo secolo.
Questa elasticità passa attraverso una quasi totale discrezionalità dei liquidatori, che hanno quasi carta bianca nella decisione finale in merito all’indennizzabilità dei sinistri, ma risiede anche nella fumosità letteraria che caratterizza i testi di polizza.
Un esempio che vale per tutti è lo stampato delle condizioni di assicurazione della responsabilità civile delle persone giuridiche, la cosiddetta RCT/O. Qualche sottoscrittore straniero ha tentato di modernizzare quel testo, ampliando alcune accezioni, ma il testo canonico sopravvive ancora oggi ed è scritto usando dei termini studiati appositamente per poter sostenere davanti a un giudice, chiamato a pronunciare la sentenza su una diatriba assicurato / assicuratore, la legittimità che sottende la decisione di respingere il sinistro, qualunque esso sia.
Di fronte a qualsiasi pronunciamento da parte del giudice, il testo canonico delle condizioni di assicurazione di polizza RCT/O è blindato e l’Assicuratore è in una botte di ferro e potrebbe non essere mai tenuto a pagare un sinistro. Quando lo fa, ci sono ragioni di opportunità di mantenere determinati rapporti, ma l’Assicurato che si vedesse respingere una denuncia di sinistro non avrebbe armi nemmeno se ricorresse in giudizio. Questo vale per qualsiasi sinistro riguardante la Polizza RCT/O.
Evitiamo di citare i passaggi del testo di polizza che farebbero salvo in ogni circostanza il diritto dell’Assicuratore a respingere ogni sinistro per non appesantire l’articolo. Magari potrebbero essere l’oggetto di uno dei miei prossimi articoli.
La domanda che viene spontaneo porsi è la seguente: per quale ragione il mondo assicurativo, per difendersi da situazioni che mettono a rischio l’equilibrio finanziario del sistema deve sempre ricorrere a sotterfugi, ad accorgimenti che non sono palesi, perché se resi troppo espliciti andrebbero a ledere l’immagine dell’Assicuratore?
La conclusione che un professionista che, come me, ha vissuto questo mondo al suo interno, trae da tutto ciò è che i mezzi per risanare il sistema anche sotto il profilo etico, ci sarebbero anche, ma è faticoso adottarli. È sicuramente più comodo metterci la pezza al momento, per poi rinviare ad una prossima occasione la soluzione di un’altra magagna.
Anche in questo caso, per non dilungarmi eccessivamente, mi astengo dall’illustrare quali siano questi mezzi, ed anche in questo caso rinvio la cosa ad un altro fra i miei prossimi articoli.
La soluzione c’è e parte dall’educazione della platea dell’utenza, svegliando la sua attenzione sulle sue reali necessità. So che, a questo punto, molti professionisti del settore alzeranno la voce per dire che loro già impostano la loro attività partendo dall’analisi delle esigenze del cliente.
Confermo che ciò corrisponde al vero. Ma si tratta di una indagine che è già orientata alla soluzione assicurativa, perché viene intavolata una discussione con il cliente già a priori finalizzata a dimostrare che stipulare determinate polizze è necessario e indispensabile per la costruzione della sua protezione strategica dai rischi.
A dispetto delle apparenze e forse anche dell’evidenza, questo orientamento non è premeditato. Esso è frutto dell’influenza del pensiero assicurativo nella mente di chi lavora in quel settore.
Voi direte che è giusto che sia così, dal momento che le assicurazioni sono il contenuto della nostra attività professionale. Ma se questa è la vostra risposta può significare due cose. O che non avete capito il mio messaggio, oppure che il pensiero assicurativo si è impadronito di voi e vi obnubila la capacità do critica.
Quando parlo di pensiero assicurativo non mi riferisco alle assicurazioni come attività professionale, mi riferisco al modus coeundi dell’Assicuratore, che ragiona in base alla necessità di evitare che le uscite per il risarcimento dei sinistri superino le entrate derivanti dalla raccolta premi.
Dal loro punto di vista è giusto, perché sono imprese operanti a fini di lucro ed allora è ovvio che pretendano che il saldo della loro gestione caratteristica si mantenga con il segno positivo.
Quello che è in po’ meno normale è che chi si interfaccia con il cliente sia soggiogato dalle esigenze di bilancio della Compagnia di Assicurazioni.
Anche questa affermazione potrebbe essere obiettata da alcuni di voi. Benissimo, facciamo pace per il momento, che è giunta l’ora di congedarci e rinviamo la tenzone ad altra data, ad altro articolo.
Allora però sono io a pretendere la coerenza da voi. Lavorate per vendere le assicurazioni e per un fatto di coerenza lo fate nell’interesse dell’Assicuratore? Nulla da eccepire. Ma allora non venite a raccontare che partite dall’analisi delle esigenze del cliente per fare solo ed unicamente il suo interesse: così mi autorizzate a darvi dell’ipocrita.
Per trovare la soluzione bisogna alzarsi dalla sedia su cui vi siete fermati da tempo ad esercitare la vostra attività, e guardarsi in giro, per scoprire che nel mondo ci sono altri “io” diversi da noi e per i quali noi siamo gli “altri” . Vi garantisco che non è così scontato come sembra. E nemmeno così facile.
Datevi alla lettura degli scritti lasciati in eredità culturale dalle antiche civiltà dell’Oriente, avrete molto da imparare. E capirete a fondo anche il concetto di colui che per scoprire le verità nascoste si alza dalla sua sedia. È una metafora potente ma ricca di significato che va esplorata con la dovuta attenzione.
Solo il giorno in cui quella analisi delle esigenze del Cliente riuscirà ad essere condotta a prescindere dall’esistenza delle assicurazioni, potremo dire di aver fatto un passo avanti.
